Ближайший вебинар состоится в июне, дата и тема уточняется
Наш сайт использует куки. Продолжая им пользоваться, вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности
Конспект мастер-класса «Продажи недвижимости в условиях нестабильного спроса: ключевые направления в изменении мышления»
Аркадий Цукер & Александр Дьяченко, 16 мая 2026
Мастер-класс посвящен современным вызовам и возможностям рынка недвижимости в условиях нестабильного и неопределённого спроса. Рассматриваются изменения в мышлении риэлторов и покупателей, новые модели продаж и подходы к работе с клиентами, а также необходимость трансформации профессиональных компетенций и бизнес-моделей.
Спикеры
- Аркадий ЦукерСооснователь и научный руководитель Университета Мышления, консультант по стратегическому мышлению ведущих компаний России и СНГ.
- Александр ДьяченкоИнвестор-предприниматель, бизнес-тренер и консультант в сфере недвижимости Москвы, автор телеграм-канала «Беспринципный риэлтор».
Ключевые тезисы мастер-класса
В конце статьи - домашнее задание, выполнив которое риэлтор сможет увидеть новый уровень взаимодействия и доверия с клиентом
1. Характеристика современного рынка недвижимости и нестабильного спроса
- Рынок характеризуется нестабильным, неоднородным и непонятным спросом, который меняется по регионам и сегментам.
- Ранее был «золотой век» с доступной ипотекой и стабильным спросом. Сейчас ситуация иная — спрос менее предсказуем, покупатели сомневаются.
- Важная задача риэлтора — научиться «любить» сегодняшний спрос и видеть в нем возможности, а не только сложности.
- Клиенты стали экономить на услугах риэлторов, что требует переосмысления ценности профессии и создания новых ценностных предложений.
2. Изменения в мышлении риэлтора и покупателя: ценности и подходы
- Риэлтор должен перестать быть только оформителем документов и должен стать проводником стабильности для клиентов.
- Сделка с недвижимостью — это не только финансовая операция, а ценностное событие, связанное с внутренними смыслами клиента.
- Для успешной работы важно находить клиентов, близких по ценностям, а не пытаться переубеждать несхожих.
- Переход в премиальный сегмент требует трансформации мышления риэлтора: развитие премиального сознания, понимание образа жизни и ответственности состоятельных клиентов.
- Состоятельные покупатели покупают время, комфорт и эмоции, а не просто выгоду.
3. Фазы развития рынка недвижимости и бизнес-систем
- Рынок проходит три основные фазы: развитие — быстрый рост, легкий вход, много игроков; адаптация — замедление роста, укрупнение компаний, профессионализация; трансформация — необходимость кардинальных изменений, разрушение старых моделей и создание новых.
- Современный российский рынок недвижимости находится на пороге трансформации (после 2021 года).
- Ошибки бизнеса: иллюзия вечного роста и попытки сохранить устаревшее вместо создания нового.
- Важно уметь вовремя завершать старые практики и начинать новые.
4. Неопределённость как состояние сознания и маркер трансформации
- Неопределённость — это недостаток информации для принятия решения, вызывающий стресс и сомнения. Это не объективное состояние рынка, а субъективное состояние сознания риэлтора и клиента.
- Отношение к неопределённости определяет готовность к трансформации: негативное восприятие — попытка сохранить старое, торможение развития; позитивное восприятие — открытость новому, активное освоение новых подходов.
- Основная причина неопределённости — прошлый успех, который мешает адаптироваться к новым условиям.
5. Завершение старых и начало новых технологий продаж
Практическое упражнение: определить, какие методы продаж и работы с клиентами нужно завершить и какие начать.
Примеры завершения:
Примеры завершения:
- Работа без предоплаты, бесплатные консультации, работа с неликвидными объектами, ожидание рекомендаций, надежда на лиды от агентств.
- Продажа объектов без серьезного маркетинга, показ по свистку, работа в суете, переубеждение клиентов.
- Введение предоплаты, доверительное управление, развитие личного бренда, создание ценности для покупателей, качественный контент, партнерство с инвесторами, холодные звонки, использование новых технологий и ИИ.
- Важно мыслить в категориях «завершаю — начинаю», чтобы трансформировать бизнес.
6. Четыре модели продаж недвижимости
Модель 1: Продажа квадратных метров
- Основной продукт — количество квадратных метров в объекте.
- Технология — подбор вариантов по бюджету и локации.
- Ведущая компетенция — юридическая грамотность, корректность сделки.
- Ориентирована на массовый рынок и базовые потребности.
- Продажа не просто площади, а мечты о жизни: дом у метро, квартира возле парка, загородный дом.
- Риэлтор выступает как психолог и соблазнитель, выявляя и реализуя мечты клиента.
- Ведущая компетенция — презентация вариантов, эмоциональное вовлечение, личный бренд.
- Клиент четко знает, что хочет (например, именно в этом подъезде).
- Требуется точный, капсульный подбор объекта, без вариантов.
- Работа в команде, высокая специализация.
- Рост популярности с 2020 года, тренд на конкретику и узкую специализацию.
- Недвижимость — способ личностного развития и самореализации.
- Дом становится продолжением личности, отражением уникальности.
- Риэлтор — коуч, помогающий клиенту осознать и реализовать свои глубинные смыслы.
- Продажи строятся на сторителлинге, реальных историях изменений жизни клиента.
- Эта модель требует глубокого понимания клиента и индивидуального подхода.
7. Ценностные ориентиры покупателей и их влияние на рынок
- Поколенческие различия в ценностях нивелировались; ключевые ценности — безопасность, здоровье, практичность, честность, ответственность.
- Покупатели хотят стабильности и предсказуемости, но при этом стремятся получать удовольствие и комфорт.
- Мотивация к покупке недвижимости становится более осознанной и критичной.
- Риск принимается только в жизненно важных случаях.
- Покупка недвижимости — осмысленное, судьбоносное решение, связанное с личностным смыслом.
8. 12 категорий смыслов покупки недвижимости
- Дом как достижение жизненной цели.
- Дом как создание красоты и уюта.
- Дом как место для сообщества (семья, друзья).
- Дом как выполнение долга или обязательства.
- Дом как форма познания и творчества.
- Дом как ощущение свободы и пространства.
- Дом как созидание гармонии.
- Дом как торжество справедливости.
- Дом как ощущение единства с миром.
- Дом как преодоление прошлого и начало нового этапа.
- Дом как ощущение безопасности.
- Дом как пространство для творчества и самовыражения.
9. Отличия потребностей, болей и смыслов
- Потребности — базовые условия для воспроизводства жизни (еда, сон, жильё).
- Боли — неудовлетворённые аспекты текущих потребностей (например, плохой воздух в квартире).
- Смыслы — глубинные личностные реализации и стремления, выходящие за рамки базовых потребностей и болей.
10. Коучинговый подход в работе риэлтора
- Риэлтор выступает как коуч, помогая клиенту осознать свои истинные смыслы и потребности.
- Важно не навязывать смыслы, а помогать их обнаруживать.
- Обмен ролями (спросить клиента, каким он хочет видеть идеального риэлтора) помогает установить доверие и глубину отношений.
- Работа со смыслами требует осознанности и готовности риэлтора к постоянному развитию.
- Обучение команды новым моделям требует времени и усилий, возможно, смены состава.
Заключение
Современный рынок недвижимости переживает фазу трансформации, требующую от риэлторов переосмысления мышления и освоения новых моделей продаж. Успешными будут те, кто сможет работать в четырёх моделях продаж, особенно в третьей и четвёртой, ориентированных на решение главных задач и раскрытие уникальности клиента. Ключевой навык — умение работать со смыслами и ценностями клиентов, помогая им принимать осознанные решения.
Домашнее задание
- Проанализировать собственные методы продаж: составить списки того, что нужно завершить и что начать применять.
- Изучить и опознать четыре модели продаж, определить, в каких из них вы работаете и какие нужно развивать.
- Освоить коучинговые техники для выявления смыслов клиентов.
- Начать собирать реальные истории клиентов для сторителлинга.
- Рассмотреть возможность обучения и трансформации команды в соответствии с новыми требованиями рынка.